یادداشت های من

تجربه من از یک مشاوره فروش

در همین تاریخ که این مطلب را می خوانید 2 ساعت است که یک مشاوره دلچسب را پشت سر گذاشتم. نتیجه این مشاوره فروش دلچسب در اولویت اول این بود که مشتری کاملا راضی و خوشحال بود و در اولویت دوم این بود که سود کنیم که انجام شد :)

خیلی ها مشاوره نمیدن که بفروشن، تنها تایید اطلاعات دیگران کافیست فرد در حسب برنده وارد شود.

حتی اگر مشاور موفق به فروشی نشود باز هم خود را برنده احساس میکند.

سال های پیش وقتی مشاوره طراحی سایت میدادم دقیقا همین حس را تجربه کردم. پیش فرد درستی به عنوان خریدار نرفتم و پیشنهاد های عالی میدادم.

راحتتان کنم، هدف تنها درآمد بود و تنها مهارت طراحی سایت را بلد بودم.

اولین نکته ای که خیلی زود یاد گرفتم این بود که مشاور با بازاریاب زمین تا آسمان فرق دارد و من جای این دو را در مشاوره فروش با هم اشتباه گرفته بودم.

و در مشاوره فروش اولویت اول باید کمک به مخاطب باشد نه فروش!

کار همین جا به اتمام نرسید. نیاز بود که با عمق بیشتر معنای کمک را درک کنم در اوایل کار فکر میکردم کمک به معنای این است که هرچه خواستن ما قبول کنیم.

این باعث شد که چند تجربه فروش بد را پشت سر بگذارم.

به یاد دارم برای یکی از مراجعینم 4 جلسه مشاوره 2 تا 3 ساعته گذاشتم و در انتها به توافق نرسیدیم!

ارزش مثل سیب نیست که کیلویی حساب کنیم!

ارزش مشاوره یا کارهای مشابه را نمیشه تخمین زد. شما وقتی وسیله ای خرید میکنید میدانید که دقیقا پول را برای چه چیزی پرداخت کرده اید. در مشاوره شما پول را برای چند جمله پرداخت کرده اید!

اصلا منطقی نیست که این چند جمله برای بعضی از مشاورین چند میلیون ارزش داشته باشد. ولی برای مراجعین این اعداد و ارقام قابل سنجش نیست.

یک مثال دیگر مربوط به کسانی است که تعمیرات کولر، یخچال و …. را انجام می دهند. شاید رفع عیب این قطعات با قطعات اصلی مبلغ بسیار ناچیزی شود ولی از شما چند ده برابر همان مبلغ را درخواست می کنند.

پس ارزش کار مشاوره را مشتری نمی تواند ببیند و این کار ما است که ارزش کار خود را نزد مخاطب بالا ببریم.

شما چه راهکاری برای بالابردن ارزش خود به مخاطب ارائه می کنید؟

تجربه من از یک مشاوره فروش

در همین تاریخ که این مطلب را می خوانید 2 ساعت است که یک مشاوره دلچسب را پشت سر گذاشتم. نتیجه این مشاوره فروش دلچسب در اولویت اول این بود که مشتری کاملا راضی و خوشحال بود و در اولویت دوم این بود که سود کنیم که انجام شد :)

خیلی ها مشاوره نمیدن که بفروشن، تنها تایید اطلاعات دیگران کافیست فرد در حسب برنده وارد شود.

حتی اگر مشاور موفق به فروشی نشود باز هم خود را برنده احساس میکند.

سال های پیش وقتی مشاوره طراحی سایت میدادم دقیقا همین حس را تجربه کردم. پیش فرد درستی به عنوان خریدار نرفتم و پیشنهاد های عالی میدادم.

راحتتان کنم، هدف تنها درآمد بود و تنها مهارت طراحی سایت را بلد بودم.

اولین نکته ای که خیلی زود یاد گرفتم این بود که مشاور با بازاریاب زمین تا آسمان فرق دارد و من جای این دو را در مشاوره فروش با هم اشتباه گرفته بودم.

و در مشاوره فروش اولویت اول باید کمک به مخاطب باشد نه فروش!

کار همین جا به اتمام نرسید. نیاز بود که با عمق بیشتر معنای کمک را درک کنم در اوایل کار فکر میکردم کمک به معنای این است که هرچه خواستن ما قبول کنیم.

این باعث شد که چند تجربه فروش بد را پشت سر بگذارم.

به یاد دارم برای یکی از مراجعینم 4 جلسه مشاوره 2 تا 3 ساعته گذاشتم و در انتها به توافق نرسیدیم!

ارزش مثل سیب نیست که کیلویی حساب کنیم!

ارزش مشاوره یا کارهای مشابه را نمیشه تخمین زد. شما وقتی وسیله ای خرید میکنید میدانید که دقیقا پول را برای چه چیزی پرداخت کرده اید. در مشاوره شما پول را برای چند جمله پرداخت کرده اید!

اصلا منطقی نیست که این چند جمله برای بعضی از مشاورین چند میلیون ارزش داشته باشد. ولی برای مراجعین این اعداد و ارقام قابل سنجش نیست.

یک مثال دیگر مربوط به کسانی است که تعمیرات کولر، یخچال و …. را انجام می دهند. شاید رفع عیب این قطعات با قطعات اصلی مبلغ بسیار ناچیزی شود ولی از شما چند ده برابر همان مبلغ را درخواست می کنند.

پس ارزش کار مشاوره را مشتری نمی تواند ببیند و این کار ما است که ارزش کار خود را نزد مخاطب بالا ببریم.

شما چه راهکاری برای بالابردن ارزش خود به مخاطب ارائه می کنید؟

دیدگاه خود را بنویسید