راهنمای گام به گام نوشتن پیشنهاد فروش منحصر به فرد

پیشنهاد فروش اصلی ترین عاملی است که صاحبین کسب و کار می توانند با آن محصولات و خدماتشان را بفروشند.

ولی چه می شود که کمپانی های بزرگ بدون ارائه پیشنهاد فروش، فروشی بالا را تجربه می کنند.

نکته مهم اینجاست که آن ها به یک باره به این مرحله از فروش نرسیده اند و سال ها به دنبال پیشنهاد های فروش حرفه ای بودند.

ما در 6 گام می خواهیم با هم یک پیشنهاد فروش موثر طراحی کنیم که ما در خط یک دقیقا از همین موارد در تولید پیشنهاد های فروش خود استفاده می کنیم.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد دقیقا چیست؟

پیشنهاد فروش منحصر به فرد فقط از دید مخاطب منحصر به فرد نیست، بلکه از دید رقبا و شما هم منحصر به فرد طراحی شده است.

الان محصولی دارید که شک ندارید عالیست، پیشنهاد فروش شما چند درصد موفق آمیز است؟

واقع بین باشید. بیش از 94 درصد پیشنهاد هایی که می دهیم موفقیت آمیز نیست. این موضوع را آمار ها بیان کرده اند.

پیشنهاد فروش از نظر من پیشنهادی است که منجر به اقدام از سوی مخاطب شود.

آخرین بار چه موقع پیشنهاد فروش خود را اندازه گیری کرده اید؟

اولین کاری که باید قبل از ادامه دادن به این مطلب انجام دهید این است که آخرین پیشنهاد فروشی که داده اید را مقابل خود قرار دهید.

اگر در اینستاگرام بصورت استوری بیان کرده اید ببینید چند نفر ریپلای یا روی لینک کلیک کرده اند.

اگر در سایت فعالیت می کنید ببینید چند نفر از صفحه محصول شما به گام بعد رفته اند.

اگر در یوتوب یا آپارات فعالیت می کنید ببینید چند نفر به دعوت به اقدام شما توجه کرده اند.

این تعداد را باید در بار بعد افزایش دهید و الان یک معیار برای سنجش کار خود دارید.

و الان یک سوال مهم بوجود می آید.

چه نوع پیشنهاد فروش منجر به اقدام از سمت مخاطب می شود؟

به عکس زیر نگاه کنید. در تصویر زیر مشاهده می کنید که باید توجه خود را روی چه چیزی بگذاریم.

رقبا: نیاز هایی که رقبا پوشش داده اند

نیاز های مخاطب: نیاز هایی است که خود مخاطبین آن را می دانند و به دنبال رفع آن هستند.

نیاز هایی که شما تشخیص داده اید: نیاز هایی هستند که مخاطب به زبان نمی آورد یا نمی داند.

برای اینکه بتوانیم یک پیشنهاد فروش خود طراحی کنیم بهتر است از نیاز هایی که رقبا آن را پوشش داده اند صرف نظر کنیم و به مواردی بپردازیم که برای مخاطب جدید و واقعا مشکل گشا است.

برای شفاف تر شدن این مساله

پیشنهادی از سمت مخاطب منجر به اقدام می شود که از 4 گام زیر برای طراحی پیشنهاد فروش استفاده شده باشد.

به مجموعه نیاز های مخاطب پاسخ دهد.

اگر ما به فروش خدمات بیمه عمر می پردازیم مجموعه نیاز های مخاطب شاید موارد زیر باشد:

معافیت بیمه بر اساس از کار افتادگی چقدر است؟

هزینه مستمری بر اثر از کار افتادگی چقدر است؟

در صورت فوت چقدر بیمه پول پرداخت می کند؟

هزینه نقص عضو بر اثر حادثه چقدر است؟

نیاز هایی که شما می دانید باید داشته باشند ولی آن ها نمی دانند یا عنوان نمی کنند.

نیاز هایی هستند که شما می دانید اما مخاطب از دانستن آن تفره می رود و عنوان نمی کند. مثال هایی در این زمینه در زیر بر اساس همان خدمات بیمه درج شده:

دغدغه پاسخ به خانواده برای آینده نگری خانواده

افزایش غرور به جهت تامین نیازهای خانواده

افزایش هزینه های درمان که با بیمه عمر و درمان کاهش پیدا می کند

همانطور که خواندید ما فقط به مسائل منطقی نمی پردازیم.

ما نباید برای نیاز های مخاطب نسخه خطی بنویسیم. مخاطب دغدغه های زیادی دارد که ما باید آن را پوشش دهید.

نیاز هایی که رقبا آن را پوشش می دهند.

در حال حاضر هر دو نیاز مخاطب را در 2 مورد قبل نوشتیم. الان باید تحقیق کنیم ببینیم رقبا در پیشنهاد های فروش خود به کدام نیاز ها پاسخ می دهند.

به احتمال زیاد نیاز های مستقیم مخاطب را با درصد بالایی انجام می دهند ولی نیاز هایی عمیق تر که در شماره 2 به آن پرداختیم را پوشش نداده اند.

فراموش نکنید که این قبیل نیاز ها بیشتر در رسانه های اجتماعی راجع به آن صحبت می شود و در یک جای رسمی که افراد قصد خرید دارند دیگر حرفی در این رابطه نمی زنند و تنها حرف از فروش است.

پس همه رسانه های رقبا را بررسی کنید.

نیاز هایی که شما پوشش می دهید.

شما باید چه نیاز هایی را پوشش دهید؟

همانطور که در تصویر مشاهده کردید باید این اشتراک را پوشش دهیم که در این رابطه توضیح خواهم داد.

در 6 گام می توان یک پیشنهاد فروش موثر طراحی کرد.

گام اول: مشتریان چه مجموعه نیاز هایی دارند؟

باید بتوانیم در کمتر از چند دقیقه کل نیاز های مخاطب را شناسایی کنیم. نیاز هایی که اصطلاحا خطی است و خود به خوبی با یک تحقیق ساده می تواند به این نیاز ها پی ببرد.

یک فایل اکسل اجرا کنید

هر محصول یا خدمات خود را بالای هر ستون بنویسید

موبایل خود را روی 5 دقیقه تنظیم کنید.

شروع به نوشتن نیاز هایی کنید که مخاطب به خوبی می داند باید داشته باشد

باید مطمئن شوید که کل نیاز های مخاطب را نوشتید. برای اینکار باید ببینید رقبا دقیقا چه نیاز هایی را حل می کنند.

به سراغ رسانه های اجتماعی رقبا بروید و یا با آن ها تماس بگیرید.

دقیقا عنوان کنید که تمایل دارید اطلاعات بیشتر در مورد این محصول یا خدمت را می خواهید. به این شکل رقیب به سراغ نیاز هایی عمیق تر نمی رود و متوجه می شود که خود مخاطب تصمیم به خرید دارد. پس سریع به سراغ مسائل منطقی می رود.

یک کاغذ قلم در کنار خود داشته باشید و همه مواردی که پشت تلفن یا در دایرکت اینستا و یا در پست های خود ذکر کرده بنویسید.

مواردی که شما ننوشته بودید را به لیست خود اضافه کنید.

گام دوم: شما فکر میکنید مشتریان چه نیازهایی باید داشته باشند؟

کل نیاز های مشتریان برای خرید محصول و خدمات شما برای رفع یک یا هر 3 مشکل زیر است:

مشکلات مالی دارند و می خواهند این مشکلات حل شود.

مثال محصول: آموزش طراحی سایت که شما را پولدار کند.

دغدغه سلامتی دارند و می خواهند سلامتی خود را افزایش دهند.

مثال محصول: باشگاه ورزشی که می تواند تضمین کننده سلامتی باشد

با چالش های ارتباطی مواجه شدند و می خواهند در این زمینه تقویت شوند.

مثال محصول: مشاوره ازدواج برای کسانی که در شرف ازدواج هستند.

این ها مثال های خطی ای بود که معمولا اکثر فروشندگان تنها همان دغدغه را پوشش می دهند.

کاری که ما باید به آن در گام دوم انجام دهیم این است که نیاز هایی که ارتباط مستقیم به محصول ما ندارد را به محصول خود گره بزنیم.

مثلا اگر یک محصول آموزش طراحی سایت داریم باید به نوعی آن را به سلامتی و چالش ارتباطی گره بزنیم.

کار ساده ای است. به مثال زیر توجه کنید:

کسب درآمد دلاری از طراحی سایت به شما کمک میکند که در زندگی مشترک خیلی سریع تر از اقتصاد روز سبقت بگیرید و سلامتی روانی کاملی را برای خود و خانواده رقم بزنید.

همانطور که در مثال بالا مشاهد کردید طراحی سایت را بصورت خودکار مرتبط به پول و درآمدزایی است به مسائل روابط و سلامتی گره زدیم.

چگونه این گره زدن را انجام دهید؟

به 3 سوال زیر در هر دسته بندی پاسخ دهید

چطو مخاطبان می توانند با محصول من پول بیشتری بدست آوردند؟

چطور مخطبان می توانند با محصول من سلامتی بیشتر برای خود و خانواده خود بدست آوردند؟

چطور محصول من در روابط به مخاطبان کمک می کند؟

به 3 سوال بالا عمیقا فکر کنید و نگویید محصول من ارتباطی به یک یا دو دسته بندی دیگر ندارد.

گام سوم: رقبا کدام نیاز ها را پوشش داده اند؟

برای ایجاد تمایز نباید روی فاکتورهایی که رقبا مانور می دهند تمرکز کنیم. در صورتی که ما بخواهیم روی همان فاکتورها در پیشنهاد فروشمان متمرکز شویم توجه مخاطب جلب نمی شود.

چند وقت پیش به دنبال هارد اکسترنال میگشتم. بالاخره مدل مورد نظر را پیدا کردم و وقت خرید بود و به دنبال بهترین پیشنهاد بودم.

متوجه شدم فروشندگان تنها رقابت را قیمت کمتر می دانستند. در صورتی که در گام قبل دریافتیم که می توانیم راجع به مواردی صحبت کنیم که تمایز ایجاد می کرد.

ولی کسی نبود که بهتر و بیشتر به ما کمک کند.

برای اینکه بفهمید رقبا کدام نیاز ها را پوشش داده اند دیگر نیازی نیست از اول تحقیق کنید.

همان لیستی که در اکسل ایجاد کرده اید را ببینید. ما یک بار تحقیق کردیم که رقبا راجع به چه مواردی صحبت میکنند. تنها کافیست آن موارد را قرمز کنیم(برای راحتی کار از همان اول از این پس مینویسید با رنگ قرمز بنویسید.)

چه اشکالی دارد که نیاز های رقیب را خیلی تکمیل تر و کامل تر پوشش دهیم؟

این هم یک رویکرد است که باید آن را در بازار نیست کنید.

این موردی نیست که بگوییم پاسخ می دهد یا خیر، در خیلی از موارد شاهد این بودیم که پاسخ داده و عالیست ولی در بعضی دیگر نه، چون مخاطبین اصل را همان رقیب می دانستند.

گام چهارم: شما باید چه نیاز هایی را پوشش دهید؟

نیاز هایی که از فایل اکسل باقی می ماند دقیقا همان نیاز هایی هستند که در بازار صحبتی راجع به آن نشده و باید شما آن را پوشش دهید. نکته مهم اینجاست که ممکن است هیچ موردی وجود نداشته باشد که راجع به آن صحبت کنید.

در این صورت استراتژی اول این است که از ماست کرده بگیرید.

شاید محصول یا خدمات شما مزیت های کمی داشته باشد.(مزیت ها همان نیاز هایی هستند که باعث رفع نیاز مخاطبین شده است.)

قابل درک است. ولی باید هر کدام از مزیت ها را در کاربرد های مختلف بنویسید.

مثلا اگر قیچی کوچک خیاطی میفروشید شاید مزیت های بسیار کمی داشته باشد اما می تواند کاربرد های بسیار زیادی داشته باشد. مثلا:

در سفر بخاطر حجم کم آن از آن استفاده کرد.

در ماشین برای کارهای مختلف قرار داد.

این قیچی شاید در یک کیف زنانه کوچک جا شود و بانوان از آن استفاده کنند.

و …..

همانطور که مشاهده کردید می توان از یک مزیت چند کاربرد نوشت.

پس دست به کار شوید….

کاغذ و قلم بردارید و دو ستون ترسیم کنید.

بالای یک ستون مزیت بنویسید و بالای ستون دیگر کاربرد

شروع به نوشتن مزیت ها کنید.

وقتی نیاز ها را نوشتید باید روبروی هر نیاز یک یا چند کاربرد بنویسید.

به یاد داشته باشید که دقیقا باید ببینید که این کاربرد ها توسط رقبا پوشش داده شده است یا خیر، بهتر است در پیشنهاد فروش خود راجع به مواردی صحبت کنید که رقبا راجع به آن صحبت نکرده اند.

نکته: من پیشنهاد میکنم حتی اگر نیاز های زیادی نوشته بودید هم از این شیوه استفاده کنید تا با دستی پر بار تر به سراغ گام بعد برویم.

گام پنجم: طراحی ساختار پیشنهاد فروش

پیشنهاد فروش شما از یک ساختار ساده طبعیت می کند که قابل بهینه سازی است. این ساختار از 5 عنصر زیر تشکیل شده است:

عنوان

زیر عنوان

محصول یا خدمتتان چیست؟

محصول شما چه کاربرد هایی دارد؟

هزینه محصول یا خدمتتان چقدر است؟

عنوان

اگر بخواهم مهم ترین عنصر این ساختار را بگویم آن عنوان است. عنوان باعث جلب توجه می شود.

مثلا ” ” جلب توجه می کند اما لزوما باعث فروش نمی شود. کار عنوان جلب توجه کردن است. ما در عنوان سعی میکنیم تا جای ممکن جلب توجه کنیم.

زیر عنوان

زیر عنوان باید دلیل اصلی فروش شما باشد. مثلا در 7 روز یک سایت فروشگاهی کامل دریافت کنید.

زیر عنوان یک فرصت بسیار جذاب را نشان می دهد.

این فرصت باید به قدری جذاب باشد که تا انتهای پیشنهاد فروش را با دقت بخوانند.

ما در کارگاه تولید محتوا در 12 جلسه به تمرین تولید محتوای فرصت می پردازیم.

محصول یا خدمتتان چیست؟

محصول و خدمتمان را باید در این قسمت معرفی کنیم. نکته اساسی اینجاست که مزیت های محصول یا خدمتمان را همینجا با معرفی محصول خود مینویسیم.

اینکار به ما کمک میکند که در قسمت بعد به ساختی راجع به کاربرد های محصول خود صحبت کنیم.

محصول شما چه کاربرد هایی دارد؟

کاربرد های محصول را می توان بصورت لیست توضیح داد و راجع به آن صحبت کرد. دقت داشته باشید که پاسخ به این سوال کاربران را ذوق زده می کند و باعث می شود درک کنند که این فرصتی که در ابتدا راجع به آن صحبت کردید را می توانند بدست آورند.

هزینه محصول و خدماتتان چقدر است؟

هزینه محصول و خدمات را باید در این قسمت بنویسیم. راجع به روش ارسال محصول و موارد اینچنینی هم همینجا صحبت می شود.

کار همینجا به اتمام نرسیده است. اگر در پیشنهاد های فروش خود محدودیت را کنار بگذارید میزان فروشتان را به شدت کاهش داده اید.

گام ششم: اعمال محدودیت در پیشنهاد فروش

این محدودیت ها هستند که مشتریان را مجبور می کنند همان موقع اقدام کنند.

شاید این موضوع بی رحمانه آید اما اینطور نیست. انسان معمولا در انجام کار ها تعلل می کند. همچنین اینکه این محصول یقینا دردی از مخاطب را دوا می کند پس نباید به این شکل در مقابل محدودیت ها پیش فرض هایی داشته باشیم.

محدودیت ها به 4 صورت است:

محدود به تخفیف

محدود به افراد خاص

محدودیت زمانی

محدودیت موجودی

نکته مهم اینجاست که باید تا جای ممکن از همه این محدودیت ها در محدودیت های خود استفاده کنیم و جای قرار گیری این محدودیت ها در ساختار سوال آخر است. بریم راجع به هر یک با هم صحبت کنیم.

محدود به تخفیف

محدود به قیمت یکی از مواردی است که جلب توجه می کند. اگر به خرید های خود نگاهی بیاندازید و بررسی کنید متوجه می شوید بیشترین خرید خود را با این محدودیت از سمت فروشنده خرید کرده اید.

تخفیف های کم جلب توجه نمی کند. اگر نمی توانید تخفیف های بالایی ارائه دهید که جلب توجه کند باید محصولات مکملی موجود کنید که بتوانید مانور تخفیفی بالا داشته باشید.

مثلا اگر تشک خواب میفروشید و حداکثر تخفیفی که می توانید روی این تشک ها ارائه کنید مثلا 5 درصد است می توانید از محصولات مکمل تشک خواب استفاده کنید تا تخفیف بالایی روی محصولات خود ارائه کنید. مثلا لیست ملودی های مناسب خواب که با حساسیت بالا جمع آوری کرده اید و روی یک فلش مموری قرار داده اید می تواند یک محصول مکمل تلقی شود.

در این صورت احتمالا بتوانید قیمت محصول کلی را بالا ببرید و با تخفیف بیشتری محصول را بفروشید.

محدود به افراد خاص

خیلی از فروشندگان از این مورد کاملا غافل هستند. نباید مشتریان قبلی خود را فراموش کنید.

برایان تریسی این مورد را در وب سایت خود به خوبی لحاظ می کند.

از این سایت ایمیل هایی به دستم میرسد که هیچوقت در سایت خود چنین تخفیف هایی را ارائه نمی کند.

نکته مهم اینجاست که خودشان هم اعلام می کنند که این تخفیف فقط برای شما است.

محدود به افراد خاص می توانند افراد زیر باشند:

افرادی که به یک محصول علاقه دارند

افرادی که عضو سایت شما هستند.

افرادی که یک محصول دیگر را از شما خریداری کرده اند.

افرادی که در یک رسانه خاص شما را دنبال کرده اند.

هرچقدر پیشنهاد فروش شما شخصی سازی شده تر باشد احتمال خرید افراد بسیار بیشتر خواهد بود.

محدودیت زمانی

پیشنهاد فروش شما بدون محدویت زمانی از نظر من یعنی نابودی….

فروشگاه های همواره تخفیف به نظر شما چقدر تاثیر گذار هستند؟

محدودیت زمانی اگر بلند مدت باشد خیلی کاربردی نیست از طرفی اگر خیلی کوتاه باشد شاید خیلی موثر نباشد.

بزرگان مارکتینگ به یاد دارم اوایل به 7 روز اشاره کرده اند اما چیزی که شاهدش هستیم این زمان کم و کمتر شده است. به نظر من باید با آزمون و خطا به زمان درست محدودیت زمانی برسیم. که مثلا با چه محدودیت زمانی فروش ها بیشتر است.

محدودیت موجودی

این محصول برای شمایی است که کانال تلگرام ما را دنبال می کنید. در حال حاضر این محصول 50 درصد تخفیف دارد که می توانید تا 2 روز آینده از آن استفاده کنید. لازم به ذکر است که به دلیل استقبال شما عزیزان تنها 10 عدد از این محصول موجود داریم.

این تنها مثالی بود که به اهمیت محدودیت تعداد پی ببرید.

نکته مهم در محدودیت موجودی این است که دلیلی برای این به مخاطبین خود بگویید. بدون اینکه دلیلی ارائه کنید این حس را به مخاطب منتقل می کند که فقط شما هستید که این محصول را دارید.

در صورتی که عامل محرکی که باید مخاطبین به سمت شما بیاییند کاربردهایی است که نوشته اید.

جمع بندی

در جمع بندی می خوام راجع به نحوه اجرا با شما صحبت کنم. در حال حاضر شما می دانید که دقیقا باید چه گام هایی را دنبال کنید که یک پیشنهاد فروش اثر گذار و خوب را بسازید ولی در اجرا قضیه کمی فرق می کند.

در اجرا نباید سخت بگیرید…

یعنی در ابتدا حداقل ها را باید در نظر بگیریم و به مرور آن را بهینه کنیم.

منظور من از “به مرور” این نیست که آمار ها را بررسی کنیم و بهبود دهیم. زیرا بررسی آمار باید موقعی انجام شود که به حداقل بازدید برسید. من پادکستی در این رابطه با عنوان “ارزیابی محتوا” منتشر کردم که کامل راجع به آن توضیح دادم.

منظور دقیق من این است که کم کم تمام پارامتر های هر گام را اجرا کنید.

همه چیز به مرور امکان پذیر است و یک دفعه خلل هایی برای شما ایجاد خواهد کرد.

اکنون نوبت شماست. تمایل دارم بدانم کدام قسمت این مقاله برای شما جذاب بوده است.

منتظر کامنت شما هستم.